Когда облачные поставщики, такие как Microsoft Azure и AWS, запустили облачные программные маркетплейсы десять лет назад, это открыло новый сбытовый канал для компаний, предоставляющих програмное обеспечение как услугу (SaaS), чтобы привлечь потенциальных корпоративных клиентов. Эти маркетплейсы позволили компаниям SaaS обходить традиционные, длительные циклы продаж.
Но опыт продавца далеко не всегда является легким. Размещение программного обеспечения на этих маркетплейсах требует участия нескольких инженеров, и накладные расходы растут по мере роста компании.
Джон Ю и Чэнджун Юань хорошо знают эту проблему по своему опыту работы в Salesforce и Confluent. Пара решила запустить компанию Suger, чтобы уменьшить операционные сложности, связанные с продажами через маркетплейсы облака.
Suger - это набор инструментов, который автоматизирует размещение продуктов SaaS на различных маркетплейсах и управляет этими размещениями по мере их масштабирования. Единые API-интерфейсы платформы интегрируются с биллингом компании, управлением взаимоотношениями с клиентами и другими существующими инструментами.
Ю сказал, что Suger может помочь в выполнении различных задач, связанных с маркетплейсами облака, включая гибкое ценообразование, отчеты о доходах и предоставление информации о покупателях.
"Мы построили рабочий процесс, чтобы мы могли оркестрировать все эти действия, которые выполняют эти люди как свою повседневную работу", - сказал Ю ТехКранчу. "Давайте автоматизируем каждую часть жизненного цикла транзакции, как каждый узел, чтобы мы могли помочь им проводить сделки в масштабе. Это действительно начинает реализовываться. Мы видим по нашим данным, что наши клиенты в среднем увеличивают объем маркетплейса в 3 раза, когда переходят к нам из внутреннего решения или продукта конкурента."
Suger запустилась в конце 2022 года. С тех пор клиентская база компании выросла до более чем 200 компаний, включая Snowflake, Notion и Intel.
Suger недавно привлекла $15 миллионов в раунде серии A под руководством Threshold Ventures, с участием существующих инвесторов, включая Craft Ventures, Intel Capital и Y Combinator. Ю сказал, что компания быстро получила несколько термо-листов, поскольку многие из инвесторов, с которыми говорила Suger, имеют компании портфолио, борющиеся с маркетплейсами облака.
Некоторые потенциальные инвесторы сказали Ю, что Suger столкнется с трудностями в привлечении финансирования в данной среде из-за того, что она не позиционирует себя как "компания ИИ". Очевидно, это не отпугнуло многих спонсоров.
"Мы используем ИИ внутри нашего продукта, но ИИ - это просто технология", - сказал Ю. "ИИ может быть основной технологией, но какова реальная ценность, которую мы предоставляем нашим клиентам? В конечном итоге, им важно убедиться, что мы помогаем им выполнить свою работу и сделать дополнение к работе, которую они выполняют, вместо этого рыночного шума".
Использование облачных маркетплейсов продолжает быть растущей частью корпоративных продаж. Генеральный директор Salesforce Марк Бениофф сказал, что во втором квартале финансового 2025 года три из десяти крупнейших сделок Salesforce были закрыты через облачный маркетплейс AWS.
Ю добавил, что многие молодые стартапы в области ИИ сразу же обращаются к облачным маркетплейсам как к каналу продаж.
"Это огромный рынок", - сказал Ю. "Это начинает становиться не просто приятным каналом, а действительно необходимым каналом, если вы продаете корпорациям".
Ясно, что в секторе Suger есть конкуренция. Некоторые компании создают свои собственные системы размещения на облачных маркетплейсах внутри компании, а другие обращаются к стартапам, таким как Tackle, который привлек более $148 миллионов венчурного финансирования и предлагает возможности, подобные возможностям Suger.
Ю сказал, что Suger имеет преимущество как второй игрок. (Tackle запустился несколько лет назад.) Кроме того, по словам Ю, Suger выходит за рамки просто процесса размещения, на который в основном сосредоточен Tackle.
Ю сказал, что Suger направит свои свежие средства на развитие своего продукта и расширение своей инженерной базы. В итоге Suger надеется разработать инструменты также для стороны покупателя, помогающие предприятиям приобретать программное обеспечение и управлять своими расходами.
"[Мы] действительно рады будущему, и не только будущему компании, но и будущему облачных маркетплейсов", - сказал Ю. "Мы действительно хотим принести потребительский опыт в продажи B2B, потому что мне просто не вяжется, что для завершения корпоративного цикла продаж требуется два года".
